[Hiệu Ứng Tâm Lý] Số 1: Hiệu Ứng Chim Mồi (Decoy Effect) – Đây là lựa chọn tốt nhất dù nó hơi quá so với những gì mình cần

Cùng mình nhìn lại tấm hình phía trên một chút nhé, bạn sẽ chọn ly cỡ nào? Nhỏ vừa hay lớn… Nếu bạn chọn ly cỡ lớn nghĩa là bạn vừa được trải nghiệm hiệu ứng chim mồi rồi đó. Đa số chúng ta sẽ chọn ly cỡ lớn, bởi nó có vẻ là lựa chọn hợp lý nhất trong trường hợp này, ly cỡ nhỏ giá $3 cỡ vừa đã là $6.5 trong khi ly cỡ lớn chỉ hơn cỡ vừa có $0.5.

Chim mồi hiểu theo nghĩa đen là loài chim đã được huấn luyện để bẫy những con đồng loại, khi thấy chim mồi đậu một chỗ ăn thức ăn, thì các con khác cũng sà xuống ăn và mắc bẫy. Ở đây, chim mồi có nghĩa là sản phẩm mồi được thêm vào nhằm mục đích thay đổi hành vi lựa chọn của người dùng.

Hiệu ứng chim mồi là gì?

Hiệu ứng chim mồi (Decoy effect) hoặc hiệu ứng ưu thế bất cân xứng (Asymmetric dominance effect) là hiện tượng mà người dùng có xu hướng thay đổi hành vi lựa chọn khi “chim mồi” xuất hiện – theo cách kém hấp dẫn nhất.

Hiệu ứng này đã được khoa học chứng minh về mức độ hiệu quả và được áp dụng rộng rãi trong mọi lĩnh vực: từ đồ ăn, thức uống cho tới các mặt hàng điện tử, gói dịch vụ thậm chí là đồ đắt tiền như xe hơi.

Diễn biến tâm lý bên trong người dùng

Một số nghiên cứu khoa học đã phát hiện ra rằng, nếu chỉ có 2 lựa chọn chúng ta sẽ cảm thấy khó khăn khi đưa ra quyết định. Bởi xác suất chọn 1 trong 2 đều là 50%, chính điều này khiến chúng ta bị mâu thuẫn thông tin.

Người dùng có xu hướng ra quyết định dựa trên một vài đặc điểm (giá cả, số lượng, kích cỡ,…), bạn chỉ cần thêm “chim mồi” vào theo hướng này để giúp khách hàng đơn giản quá trình đưa ra lựa chọn. Đồng thời, mang lại cho họ cảm giác đây là một lựa chọn hợp lý, sáng suốt.

Có một sự thật ở đây là, dù mọi người có biết về kỹ thuật này đi nữa, dù “chim mồi” có vô lý đến thế nào đi nữa, người ta cũng gần như không nhận thức được “chim mồi” đã chi phối quyết định của mình.

Người dùng sẽ cảm thấy khó đưa ra quyết định khi xác suất của 2 sự lựa chọn đều là ngang nhau
Người dùng sẽ cảm thấy khó đưa ra quyết định khi xác suất của 2 sự lựa chọn đều là ngang nhau

Chứng minh thực tiễn từ giáo sư Dan Ariely

Năm 2009, Dan Ariely – giáo sư nghiên cứu Kinh tế học hành vi người Mỹ gốc Israel đã tiến hành thử nghiệm với 100 sinh viên tại trường đại học MIT. Về một trong những cấu trúc định giá của tờ Economist.

Trường hợp 1: Ông yêu cầu sinh viên của mình lựa chọn giữa 2 gói ấn phẩm:

  • Ấn phẩm báo web – 59 USD
  • Ấn phẩm báo web và báo in – 125 USD
Báo web + Báo in
(sản phẩm chính)

Báo web
(sản phẩm cạnh tranh)

Giá gói dịch vụ

$125

$59

Số sinh viên chọn

32

68

Tổng doanh thu

$8,012

Có tới 68% sinh viên đã chọn đăng ký ấn phẩm báo web, số lượng sinh viên chọn ấn phẩm báo web và báo in chỉ là 32%. Tổng doanh thu 8,012 USD.

Trường hợp 2: Ông cho các sinh viên của mình 3 sự lựa chọn (giữ nguyên cấu trúc định giá ban đầu của tờ Economist và thêm vào một sản phẩm mồi), kết quả lúc này đã thay đổi đáng kể.

  • Ấn phẩm báo web – 59 USD
  • Ấn phẩm báo in – 125 USD
  • Ấn phẩm báo web và báo in – 125 USD


Báo in
(sản phẩm mồi)

Báo web + Báo in
(sản phẩm chính)

Báo web
(sản phẩm cạnh tranh)

Giá gói dịch vụ

$125

$125

$59

Số sinh viên chọn

0

84

16

Tổng doanh thu

$11,444

84% sinh viên của ông đã chọn đăng ký ấn phẩm báo web và báo in, 16% lựa chọn ấn phẩm báo web với giá 59 USD, trong khi không có sinh viên nào chọn gói báo in giá 125 USD. Tổng doanh thu lúc này là 11,444 USD.

⇒ Hóa ra chỉ bằng cách thêm vào sản phẩm mồi, tờ Economist đã cải thiện doanh số bán hàng lên tới gần 43%.

Mẹo để hiệu ứng chim mồi hoạt động tốt nhất

  • Sản phẩm chính phải phổ biến với khách hàng của bạn. Có nhiều ưu điểm hơn các sản phẩm còn lại và tất nhiên giá cũng phải cao hơn
  • Sản phẩm mồi tạo ưu thế bất cân xứng với sản phẩm chính dựa trên tính năng, số lượng, kích cỡ. Làm cho sản phẩm chính trông hấp dẫn hơn
  • Tốt nhất nên là 3 sự lựa chọn, đừng khiến khách hàng choáng ngợp bằng cách đưa ra quá nhiều sự lựa chọn
  • Đặt sản phẩm mồi kế bên sản phẩm chính và chỉ cần giá thấp hơn một chút

Bài viết của mình đến đây là hết rồi, mong các bạn có thể tích lũy thêm kiến thức mới. Hiệu ứng chim mồi áp dụng hiệu quả trong nhiều lĩnh vực: ăn uống, dịch vụ, bán lẻ. Các bạn cứ thoải mái áp dụng, nhưng phải tinh tế nhé. Khả năng cao người dùng họ sẽ không cảm thấy khó chịu dù phát hiện ra mình đã bị dẫn dắt như thế nào đâu 😀

Nguồn tham khảo

The Conversation

HumanHow

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *