Upselling, Cross-Selling, Downselling Là Gì? Cách Để Chúng Hoạt Động Hiệu Quả

Chắc hẳn ai trong chúng ta cũng từng nghe qua câu: “Quý khách có muốn dùng thêm khoai tây chiên không ạ?” hoặc đại loại như “Bên em đang có chương trình khuyến mãi, anh/chị chỉ cần thêm 10k là lấy được ly lớn hơn, lớn gấp đôi luôn ạ?”.

Đó chính là Cross-selling và Upselling. Bài viết đến đây là hết rồi…đâu còn gì để đọc. Đợi đã bạn, chúng ta sẽ cùng nhau tìm hiểu rõ ràng hơn về khái niệm và khi nào thì nên áp dụng trong phần nội dung ngay sau đây nhé.

Upselling là gì?

Thủ thuật này liên quan đến việc thuyết phục khách hàng nâng cấp hoặc mua sản phẩm đắt tiền hơn thay thế cho sản phẩm mà họ có ý định muốn mua ban đầu.

Bạn bước vào cửa hàng đồ uống, với suy nghĩ sẽ mua ly trà sữa size S giá 40k. Nhân viên phục vụ giới thiệu chương trình sale đặc biệt, bạn chỉ cần bỏ ra thêm 10k là lấy được size L lớn gấp đôi. Thế là bạn đã đồng ý mà không hề do dự.

Ví dụ Upselling của Sapo

Không cần phải đưa ra tới 3 sự lựa chọn, ở đây Sapo chỉ cung cấp cho chúng ta 2 lựa chọn đơn giản gồm có “Dùng Thử” và “Trả phí”. Hầu hết người dùng sẽ chọn “Dùng Thử” và nhân viên tư vấn sẽ thuyết phục họ nâng cấp lên “Trả Phí” ngay sau đó.

Cross-selling là gì?

Tương tự như Upselling. Cross-selling bao gồm việc bán các sản phẩm, dịch vụ bổ sung có liên quan đến sản phẩm, dịch vụ trước đó mà khách hàng đã mua.

Bạn đã là chủ sở hữu chiếc điện thoại mới toanh. “Anh/chị có muốn mua thêm pin sạc dự phòng với ốp lưng không ạ?, bên em có dịch vụ mua phụ kiện cùng với điện thoại sẽ được ưu đãi giảm tới 30% các mặt hàng này.” Và bạn cũng đã là chủ sở hữu viên pin sạc dự phòng 10.000 mAh.

Ví dụ về Cross-selling của Tiki

Mục “Thường Được Mua Cùng” mình thấy có khi cũng không liên quan mấy, khả năng cao do Tiki họ sử dụng dữ liệu phân tích từ những người mua hàng trước đó. Nhưng nó cũng đáng để chúng ta lưu ý.

Downselling là gì?

Thủ thuật này được sử dụng khi khách hàng vì một lý do nào đó quyết định từ chối mua hàng. Trong trường hợp này, bạn có thể cung cấp cho họ sản phẩm rẻ hơn – có cơ hội được chấp nhận cao hơn. Mục đích chính ở đây là để có thêm một khách hàng, dù bạn không thu được lợi nhuận nhiều nhất ngay lúc đó.

Bạn đã tìm hiểu kỹ thông tin về một chiếc laptop đang được giảm giá, nhưng khi đến nơi thì đã hết hàng. Thất vọng và muốn về nhà, nhân viên bán hàng liền giới thiệu cho bạn mẫu trước đó 1 năm, đồng thời đang được giảm giá và rẻ hơn đôi chút so với sản phẩm bạn muốn mua. Nhận thấy tính năng chỉ chênh lệch chút ít, giá cũng rẻ hơn và bạn đã đồng ý mua hàng.

Ví dụ về Downselling của Tiki

Khi bạn đã xóa hết sản phẩm trong giỏ hàng Tiki sẽ đưa ra các sản phẩm trong mục “Để Dành Mua Sau” giúp bạn gợi nhớ các sản phẩm trước đó mà mình đã cân nhắc mua.

Làm sao để Upselling, Cross-selling hiệu quả?

Trong Upselling, người bán sẽ giới thiệu sản phẩm tốt hơn, mới hơn sản phẩm mà khách hàng có ý định muốn mua với mục đích có được doanh thu cao hơn. Thủ thuật này hoạt động tốt khi khách hàng có khả năng mua hàng cao.

Người bán thường so sánh 2 sản phẩm để khách hàng thấy được sự khác nhau giữa các tính năng và thông số kỹ thuật – làm tăng giá trị mua thực tế. Nó liên quan đến việc truyền tải những lợi ích làm nổi bật sự khác biệt để thu hút họ.

Điều này khiến khách hàng có tâm lý như mình đã chọn được một món hời, với giá chỉ chênh lệch chút ít nhưng sản phẩm lại có giá trị lớn hơn nhiều.

Upselling có liên quan đến Hiệu Ứng Chim Mồi bạn có thể tìm hiểu thêm.

Đối với Cross-selling, người bán cần phải hiểu được các sản phẩm, dịch vụ bổ sung đi kèm với sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng đã mua trước đó. Nó làm cho sản phẩm chính càng hữu ích và tiện dụng hơn nữa.

Khách hàng đã chấp nhận sở hữu món hàng chính với số tiền lớn, họ có tâm lý không “đề phòng” khi bỏ ra số tiền nhỏ cho các sản phẩm đi kèm. Tuy vậy sản phẩm chính và phụ đều hữu ích khi không có cái còn lại.

Sự khác biệt giữa Upselling và Cross-selling

Phần này mình sẽ tóm tắt ngắn gọn nội dung phía trên giúp các bạn dễ nắm bắt hơn.

Sự khác biệt giữa Upselling và Cross-selling
Sự khác biệt giữa Upselling và Cross-selling

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *